La creación de nuevos negocios como estrategia de crecimiento

Generar nuevos productos o servicios, además del negocio principal de la empresa, puede ofrecer una gran ventaja competitiva, pero también representa un desafío significativo para las PyMEs argentinas.
Según un informe de la consultora McKinsey & Company, el 58% de los Directores Ejecutivos (CEOs) consideran estratégica para su empresa la creación de nuevos negocios, mientras que el 27% lo considera su prioridad principal. La razón es simple: en el último año, el 20% de los ingresos de sus compañías provienen de nuevos negocios creados en los últimos cinco años.

¿Cuáles son las oportunidades y desafíos de las empresas argentinas ante esta tendencia?
Una clara ventaja competitiva para las PyMEs argentinas es su flexibilidad y adaptabilidad, características inherentes a una empresa pequeña, pero que se ven potenciadas por la capacidad de adaptación desarrollada gracias a los constantes cambios en el país.

La escasa burocracia interna permite que las estrategias se implementen rápidamente, sin la necesidad de aprobación por parte Ejecutivos y Directores, como suele ocurrir en las grandes empresas, donde el plan estratégico se diseña con cinco años de anticipación. Estas últimas, en la jerga emprendedora, son llamadas “elefantes” porque, aunque son muy grandes y avanzan con firmeza, también cuentan con estructuras muy pesadas y lentas.

Por otro lado, los emprendimientos dinámicos y las PyMEs con gran potencial de seguir creciendo, suelen representarse como “gacelas o canguros”, dado que su pequeño tamaño les permite ser mucho más versátiles y ágiles. Sin embargo, esta agilidad no debe confundirse con desorganización o improvisación.

Uno de los puntos débiles de las PyMEs, y por el cual muchos especialistas no recomiendan un crecimiento acelerado, es la falta de estructura, procesos e información de calidad para la toma de decisiones. Sin atender estos temas, es difícil que, como empresarios, podamos tomar decisiones basadas en información consistente y validada, lo que reduce nuestra capacidad de reacción, maniobrabilidad y previsión de riesgos potenciales.

Es tarea de la dirección de la empresa, durante la planificación, identificar los posibles riesgos vinculados a la “crisis de crecimiento” y diseñar estrategias para minimizarlos, reducirlos o neutralizarlos.
Lo mismo debe hacerse analizando los factores externos (posibles cambios macroeconómicos, regulaciones, tipo de cambio, etc.). Aunque no podamos controlar todos los factores externos, podemos prepararnos mejor al estimar múltiples escenarios posibles y planificar las acciones a realizar en cada contexto.

Durante la fase de planificación estratégica, es esencial analizar las tendencias y la información proyectada para diseñar planes que contemplen al menos dos escenarios distintos: uno optimista y otro pesimista. Esta metodología permite a las empresas no solo prever diferentes futuros, sino también adaptar sus estrategias con mayor flexibilidad.

De esta manera, se minimiza el riesgo de tomar decisiones apresuradas bajo condiciones de incertidumbre y se protege el capital de la empresa al estar preparados para responder adecuadamente ante cambios imprevistos.

La cercanía con nuestros clientes es fundamental cuando se trata de desarrollar un nuevo producto o servicio. Conocer en profundidad los segmentos de mercado con los que operamos, mantener una relación estrecha con nuestros clientes e identificar sus necesidades específicas nos permite diseñar soluciones que no solo fortalecen la relación con ellos, sino que también impulsan los ingresos de la empresa.

Al estar alineados con las expectativas y deseos de nuestros clientes, podemos crear ofertas que realmente agreguen valor, generando un impacto positivo tanto en su satisfacción como en la rentabilidad del negocio.

De la idea a la acción

Si te estás preguntando por donde empezar, te comparto algunos consejos:

•Observa los diferentes segmentos de clientes con los que trabajas. No todos tienen la misma percepción de valor. Identifícalos y segméntalos de acuerdo a intereses comunes.

•Diseña un MVP (producto mínimo viable) basado en los intereses o necesidades detectadas, y pruébalo con tus clientes más cercanos.

•Sigue de cerca todo el proceso para poder ajustar o corregir cualquier desvío que se presente.

•Solicita feedback a tus clientes para entender mejor cuál fue su experiencia durante todo el proceso y si el valor percibido estuvo a la altura de las expectativas generadas.

•Analiza la viabilidad financiera del proyecto mediante el análisis de la tasa interna de retorno (TIR) y el valor actual neto (VAN). Identifica el punto de equilibrio.

•Genera centros de costos diferenciados que te permitan individualizar los números del proyecto.

•Realiza un estado de resultados mensual para identificar cuán rentable es el nuevo proyecto.

•Sé lo suficientemente flexible para adaptarte a los cambios. Enamórate del problema, no de tu solución.

¿Puede salir mal? Por supuesto, nada garantiza el éxito. Pero lo que deberíamos tener en cuenta es que las empresas más innovadoras del mundo “fracasan constantemente”. Es decir, testean negocios y los descartan rápidamente si no funcionan. Su estrategia es “fracasar rápido y barato” para aprender, corregir y seguir avanzando lo más rápido posible.

En un entorno empresarial tan dinámico y desafiante, la creación de nuevos negocios no solo representa una oportunidad para crecer, sino también una estrategia para seguir siendo competitivo. Las PyMEs que se atrevan a innovar, que mantengan un enfoque disciplinado en la ejecución y que estén dispuestas a aprender de sus errores, tendrán una mayor probabilidad de prosperar.

La clave está en equilibrar la visión a largo plazo con la agilidad en la implementación, y en nunca perder de vista que el verdadero valor radica en resolver los problemas de los clientes, no en aferrarse a una única solución.